3C分析を活用して事業の成功要因を導きだす方法

ビジネス

みなさんはビジネスの戦略を立てるとき情報収集は的確に出来ていますか? このように質問されても何をもって的確に情報収集できているかは判断しづらいのではないだろうか まず質問が抽象的すぎることが悩ましい点だが戦略を練るためには正確な情報・事実をもれなく洗いだし判断材料とする必要がある

そこで使用されるのが3C分析というフレームワークである Customer市場・顧客Competitor競合Company自社3つの頭文字より3C分析と呼ばれている この3C分析はその名の通り3つの観点から分析をおこなうものである

3C分析

ここで一つ注意してもらいたのは3C分析はあくまで分析であること 3C分析をおこなっただけで満足してはならない3C分析をおこない市場競合自社がより明確になってきたところでどんな戦略を立てそれをどのように実行していくかまで落とし込む必要があることを忘れてはいけない

1. 3C分析のそれぞれの分析方法

1.1. 3C分析のCustomer市場・顧客

3C分析では市場・顧客を分析することからはじまる主要な市場・顧客が誰なのかニーズはなにか調査分析していく ここでは市場・顧客を把握するためにも環境を細分化してマクロ環境とミクロ環境にわけて分析をおこなっていく まずマクロ環境の分析では事業を展開する環境について把握するそして市場そのものが現在どのような状況なのか今後どのように変化していくのかを見極めておく ミクロ環境の分析では企業が属している業界がどういった流れか把握する市場・顧客はどのようなニーズを持っているのかまたどういった視点で市場・顧客は競合と比較しているのか確認していく

3C分析 Customer-マクロ環境

マクロ環境の分析にはPEST分析を使うのが適している PEST分析は以下の4つの社会的な環境変化を把握するためのフレームワークである

  • Politics政治的環境要因
  • Economics経済的環境要因
  • Society社会的環境要因
  • Technology技術的環境要因

マクロ環境を分析するにあたり気をつけるべきことはマクロ環境がどう変化していくか?に着目しておくことである なぜならばマクロ環境の変化により市場・顧客のニーズも変化していくことが考えられるどういった視点でニーズを持ち市場・顧客が競合と比較・選択していくか予測ができるからだ

参考:PEST分析がもたらす大きな恩恵を理解し実践する方法

3C分析 Customer-ミクロ環境

ミクロ環境の分析には5Forces分析の使用が適している5Forces分析は以下の5つの要因をあらわしている

  • 既存競合者の敵対関係
  • 新規参入企業の脅威
  • 代替製品・サービスの脅威
  • 買い手の交渉力
  • 供給業者の交渉力

この1つ1つの要因が自社に対してどのような影響を与えるのか?
このような観点で分析するべきである観点を正しく認識して分析しなければ資料に穴埋めを行うだけの形だけの何も意味を持たない作業になってしまう 以下は実際の分析例として記載する

  • 競合企業はA社とB社でブランド力はA社があるが技術力はB社が優れている既存競合者の敵対関係
  • 新規参入するにあたり参入まで資本を多く必要とし専門的知識の蓄積が欠かせないこれにより参入障壁が高いと考えられ新規参入による脅威が発生するとは考えにくい新規参入企業の脅威
  • 自社で発売している製品とターゲットを若干ずらした層向けの製品が発売された場合製品の差別化された魅力によっては脅威となりえる代替製品・サービスの脅威
  • 定価の製品を発売しているが大量購入業者などに値引き交渉をされるこの場合大量購入を前提としているので了承している一般の購入者からは値引き交渉などが発生することは考えられない買い手の交渉力
  • 製品の部品仕入れ先は競争企業も少なく独自性の高い部品を製造しているまた製品のためには必要不可欠な部品であり供給業者からの値上げ交渉や代金回収を早めるよう求められる可能性がある供給業者の交渉力

このようなミクロ環境がどのように自社に関係しているのかまたこれからどのようにミクロ環境が変化していくのかこれを5つの要素でそれぞれ確認しておくべきである

3C分析 Customer-顧客

顧客の分析はマクロ環境やミクロ環境を分析した情報をもとに顧客のニーズとしてはなんなのか顧客が自社に求めるものはなにかあきらかにする
いくら競合他社と差別化して質の高い製品を作ったとしてもニーズがどこにも存在しなければ商売は成り立たないのだ ニーズがどこにあるのか知るためにターゲットとする顧客が潜在的にどんなニーズを抱えているのか把握しなくてはならない このニーズをより詳細に把握すためにはアンケート調査やヒアリングなどが最適な手段であるといえる

1.2. 3C分析のCompetitor競合

3C分析の競合分析では市場マクロ・ミクロ分析での結果をもとに競合企業が市場の変化に対してどのように対応をおこなっているのか? 逆に対応できていないところはないのかまたそれは新たな市場機会となりえるのかさらに自分たちは得意とする分野なのか 自分たちからみて競合の強み弱みは何なのかさまざまな視点を織り交ぜながら分析を行えば次の3C分析の自社分析がよりスムーズにおこなえる

では具体的に競合のなにを分析すればいいのだろうか簡単にまとめると競合を成果に導いている方法を知り自社は何を差別かできるのか知るための分析である 詳細は以下の内容を具体的にしていくことで自社の差別化ポイントが浮き彫りになってくる

競合の概要

  • 市場規模
  • 競合の数
  • 競合の市場でのポジションは
  • 競合のコンセプト
  • 競合の強み
  • 競合の弱み
  • 競合の風土

競合が出している成果

  • 競合の売上・利益
  • 競合の顧客数
  • 市場における競合のシェア

競合の成果を導く方法

  • 競合の効率よく利益をあげている仕組み
  • 競合の営業方法製品開発製造販路
  • 競合の広告宣伝費
  • 競合の人的資源
  • 競合の技術力
  • 競合の付加価値

競合が公開していない情報もあるので全てを調査することは無理かもしれないが競合についてより多く知ることでなぜ競合が儲かっているのか?自分たちとは何が違うのか おのずと自分たちのとるべき戦略も見えてくるはずである

1.3. 3C分析のcompany自社

3C分析の自社分析ではこれまでの3C分析でおこなった市場競合分析をもとに自社として市場・顧客競合からみてどのようなポジションに存在しているのか? また自社の強み弱み脅威となるものはなにかさらに今後事業が発展できる機会があるか調査をおこなうことである

3C分析の自社分析にはSWOT分析を用いることをおすすめする このSWOT分析は4つの観点により自社を分析して伸ばすべき要素強み機会今後気を付けていかなければいけない改善しなくてはならない要素弱み脅威の分析を行うことができる
SWOT分析の項目は以下に示す

SWOT分析の項目

  • 強みStrengths
  • 弱みWeaknesses
  • 機会Opportunities
  • 脅威Threats

自社分析の結果をもとに最終的に3C分析のCompany自社に落とし込む 3C分析のCustomer(市場・顧客分析)Competitor競合分析の結果を用いてSWOT分析より明らかになった事項と照らし合わせ成功するための要因(KSF)を見つけ出すことができる ここでいう成功要因(KSF)は競合と比較したときに差別化されたものであるか自社だけに存在する独自資源を活かすことができているかを意識していることが重要である

1.4. 3C分析の弱み

ここまで3C分析について説明してきたが3C分析にはすべての事業に完璧に当てははまると思っておらず3C分析だけやっていれば万事すべてうまくいくとも思っていない
ではどのような点が3C分析として弱点なのだろうか

これから述べることはあくまでわたしたちが実践している分析方法をとりいれた考察事項なので参考程度にしてもらえれば幸いである

1.4.1. 3C分析は分析で終わってはいけない

3C分析はフレームワークとしてかなり深堀して分析をおこなわないとあまり意味をもたないのはおわかりいただけたと思う
これはすべてのビジネスフレームワークに当てはまるのかもしれないがフレームワーク用の資料にただ単純に事実だけを並べただけでは意味がないという点である 3C分析はあくまで分析なのでその先の戦略を立て実行するというところまで説明はされていないただ資料を作成して終わりではなく戦略を練るところまで考察して実行計画まで落とし込む 計画まで落とし込んでようやく3C分析として意味をもつのである

分析で満足してしまっているケースもしばしば見受けられるので戦略まで考慮したフレームワークであることが本来望ましいかたちであると考えている

1.4.2. 戦略は実現可能でなくてはいけない

3C分析をおこない戦略を練るときそれが夢物語ではなく今ある限られた資源で実行できる実現可能な戦略でなくてはいけない今ある資本人的資源時間現在から未来にかけて最善の手段で最大限の成果を導き出すために今なにをおこなうべきなのか これをチェックする仕組みは3C分析には備えられていないので3C分析を利用して戦略を練る場合は実現可能であるということに気を付けるべきである

1.4.3. 3C分析では市場・顧客へ知ってもらうことについての言及がない

3C分析では市場・顧客に対してどのように知ってもらうかの言及が存在しないいくら競合と差別化して自社の独自資源を活用しても市場・顧客に知ってもらえなければ意味がないのである 市場・顧客競合を分析したもののどうやって自分たちの製品やサービスを広めていくのか考慮すべきではないだろうか
ターゲットとなる顧客へどうやって認知Cognitionしてもらうのかまずは知ってもらわなければどうしようもないはずだ

街頭でチラシを配るのかインターネット上で広告を出すのかまたは直接営業するのか 何をどのように展開して認知してもらうのかこれも戦略として練っておかなければビジネスとしては成り立たない

いくら高品質でおいしいものを提供する居酒屋があったとしても誰も知らなければ誰も訪れてくれないだろう どのように知ってもらうかいわばマーケティングについての戦略を練ることができればターゲットとなる顧客に認知してもらうことができさらにニーズもありかつ競合にない差別化された良さがあれば必ず顧客に認知してもらえその輪は広がってくるのである

2. 3C分析の例

2.1. 比較的小さい居酒屋の場合

 3C分析をおこなう例として居酒屋の場合ではどのようになるのか具体例をあげていく

2.1.1. Customer市場・顧客

  • 市場の規模は?
    →都心部に出店しているので基本的には駅周辺の住民から都市部の人達を対象としている
  • 市場の成長性は?
    →居酒屋業界自体は縮小傾向になっている
  • 市場で起こり得る変化は?
    →人気店が出店されればさらに生き残りの脅威にさらされる可能性がある
  • 新規参入の脅威は?
    →居酒屋は比較的参入のしやすい業種のため新規参入の脅威がある空き店舗などがあればすぐに参入可能なので常に新規参入の脅威にさらされる可能性がある
  • 顧客の求めるニーズは何か?
    →駅近に店舗を構えており近隣の住民は比較的年齢層の高い住民が多いこれよりワイワイガヤガヤ飲むよりも少しゆったりくつろげる空間で楽しんでお酒を飲みたいというニーズが多い

2.1.2. Competitor競合

競合の概要

  • 市場規模は?
    →15店舗
  • 競合の数は?
    →1店舗
  • 競合の市場でのポジションは?
    →地域内でもダントツで人気のある居酒屋近隣だけではなく都心部からも噂を聞きつけてお客さんが訪れる有名店口コミサイトでも上位の人気を誇る
  • 競合のコンセプトは?
    より多くの人に高品質でおいしい料理を提供するをコンセプトに品質の高い料理を提供している
  • 競合の強みは?
    →目玉の料理がある地元だけでなく東京近郊からも訪れる人がいる
  • 競合の弱みは?
    →一般的な居酒屋よりも価格が高めお客の回転効率が若干悪い

競合が出している成果

  • 競合の売上・利益は?
    →別の駅前に第2店舗を出店できるほど売上・利益を伸ばしている
  • 競合の顧客数は?
    →店舗には48人収容可能でほぼ毎日満員である
    1日あたり約118人48席 + 7時間[開店時間] × 10人[1時間あたりの入替り]お客さんが訪れている年中無休なので月にして3540人/月のお客さんが利用している
  • 市場における競合のシェアは?
    →近隣の居酒屋を含め全体で約2割のお客は競合店に集まっている

競合の成果を導く方法

  • 競合が効率よく利益をあげている仕組みは?
    →飲食物以外の居心地の良さという付加価値により通常より高い値段で料理を提供している
  • 競合の営業方法製品開発製造販路は?
    →営業に関しては口コミがメインとなっている商品については自分たちで試行錯誤してメニューを作っている
  • 競合の広告宣伝費は?
    →広告宣伝費には費用をほとんどかけていない
  • 競合の人的資源は?
    →オーナー含め全員で10人
  • 競合の技術力
    →イタリア料理をメインとしており人気のピザやパスタは安定したおいしさを提供しているこの点からもレシピや料理場の技術力向上に対して徹底しておこなわれていることがわかる
  • 競合の付加価値は?
    →気の利いた接客落ち着いた空間

2.1.3. Company(自社)

自社の概要

  • 自社の市場でのポジションは
    →地域内でも居酒屋口コミサイトでも上位に入る人気
  • 自社のコンセプト
    →ワイワイガヤガヤお酒を飲むのではなくゆったりと落ち着いた空間でお酒を楽しむことをコンセプトとしている
  • 自社の強み
    →広告宣伝費には費用をほとんどかけていない
  • 自社の弱み
    →もつ鍋をメインとしているため夏場はお客の数が少なくなる

自社が出している成果

  • 自社の売上・利益
    →売上利益ともに不満はないが特別大きな成果は出ていない
  • 自社の顧客数
    →店舗には36人収容可能で1時間当たり平均して約7人は入れ替わるよって1日あたりおおよそ85人/日29 + 7時間 × 8人のお客さんが利用する年中無休なので月にして2550人/月のお客さんが利用している
  • 市場における自社のシェア
    →市場の中ではまだ1割程度のシェアとなっている

自社の成果を導く方法

  • 自社の効率よく利益をあげる仕組み
    →メインがもつ鍋という比較的調理の少ないものを扱っているため人件費を極力減らすようにしている
  • 自社の営業方法製品開発製造販路
    →特別な営業は特におこなっておらず特別な施策をおこなっていない
  • 自社の広告宣伝費
    →広告宣伝費には費用をほとんどかけていない
  • 自社の人的資源
    →調理場4人ホール2人計6人
  • 自社の技術力
    →もつ鍋料理をメインとしておりもつ鍋の味付けについて日々研究し新しい味のもつ鍋を季節ごとに提供している
  • 自社の付加価値
    →気の利いた接客落ち着いた空間広くゆったりとしているこだわり抜いた旬な新鮮食材

分析結果よりこの居酒屋は集客率売上利益率をより向上させることがKSF (成功要因)であることが明確になってきた
これにより以下3点がKSF成功要因となる

成功要因(KSF)

  • 集客率向上のため周辺地域の住民だけでなく都心部の人にも認知してもらえるようネットなどを利用したブランディング施策一貫したマーケティング施策が結果的にブランディングになるをおこなう
  • お客の1人あたりの単価が低く単価向上のためもつ鍋よく合う料理やトッピングの開発もつ鍋のハーフ&ハーフのような2つの味を楽しめるメニューなどを設け単価向上のための施策をおこなう
  • SNSなどへ料理の投稿をするとビール1杯無料などのキャンペーンをおこない認知拡大の施策をおこなう

以上が居酒屋を例とした3C分析の例である3C分析をおこなうことで成功要因KSFが浮き彫りになってくることがお分かりいただけただろうか

3. まとめ

今回は3C分析として居酒屋を例にあげているが多種多様な業種にも応用できるはずだ 3C分析では成功要因が浮き彫りになってくるのでそこから戦略を練ることを目標にして実施すべきであるさらにいえば戦略を実際の行動・実行計画まで落とし込むことまで視野にいれておかなければいけない

3C分析はよく使われる分析手法ではあるがフレームワーク用の資料に事実だけを並べて思考が停止してしまっているケースも多々見受けられる 本来は3C分析から見えてきた事実により自分たちは何をするべきなのか戦略を立てていくことに使用されるべきである 3C分析の目的を明確にして3C分析を行い戦略から実践までを計画をたてることは大変かもしれないが結果として大きな成果がでることが期待できるのであればぜひとも実践することをお勧めする

阿部 憲太朗
by阿部 憲太朗

1986年3月5日生まれ。IT系ベンチャーでシステム開発や提案営業後、NextConnect inc.設立。コネも何もない状態から銀行システム開発やWeb開発など案件に携わる。2016年からはWebブランディングに力を注ぎ、Webプロデュースとクリエイティブディレクション、デザイン、システム開発をやっています。

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